指値をする際の物件の選定

まず売却物件には3 パターンがあることを理解しましょう。

1 つ目は消極的売り物件（一定の収益を得ているので、売却時期にはこだわらない。希望値で売れたら売却したい。）

2 つ目は積極的売り物件（金銭的に困り、換金を急いでいるとか、早期にまとまった金銭が必要になったetc）

3 つ目は準積極的売り物件（高齢や遠隔地という理由で管理が手間になったので、時間的には余裕があるが、一定の期間内には売却したい。）

1 つ目のパターンは、多くの収益不動産投資家にとってはスルーしたい物件です。

いくら待っても価格は下がりません。このような物件は結構多く存在しますので、関わっていては時間の浪費となります。

狙いは目の物件は2 つ目と3 つ目のパターンの売り物件です。

ただし2 つ目のパターンは大半の場合、多くの買付が入り買い手同士の激しい競争となります。

この際に買付けの優先順位は1 番手がキャッシュで買う方。

2 番手はローン承認の早い属性の高い方（収益物件を複数棟所有していて金融機関で既に属性の評価実績がある方）。

3 番手以下はローン承認に時間のかかる方となります。

これから初めて収益1 棟マンションを買われる多くの方は、3 番手以下となります。

物件の紹介を受けても後回しとなります。

いくら買付を入れてもなかなか買えないという方はこの3 番手以下と評価されています。

まずリアルタイムの自分のポジションを理解して2つ目のパターンを狙うか、3つ目のパターンを狙うかを決める必要があります。

現在の自分の実力を判断し、2つ目のパターンが無理な場合、決して諦めることはありません。

忍耐強く3 つ目のパターンを狙うのです。

物件には時間と価格のマッチングの瞬間が必ず存在します。

3 つ目のパターンは時間に余裕がある為、買い手にとって価格が希望価格で買えるまで一定の時間の経過が必要です。

売主は最初、強気の価格設定をします。

しかし時間の経過と共に弱気に転じ、価格について弾力的になってきます。

買主の買い希望価格は一定です。

時間の経過の中で、売主価格は下降していき、買主の買い希望価格と交差したポイントが成約の瞬間です。

その成約の瞬間という時間帯は3 か月後、6 か月後、1 年後、または1 年超と長期にわたり、いつどの瞬間に成約ポイントがくるのかは予想がつきません。

しかし、必ず誰かが取得します。

この3つ目のパターンはある日、突然どこかの誰かが買います。

この過程において、下降価格については表面化する事は無く、売主と元付け業者の腹の中にあり、不動産業者間の横のつながりの中でふと耳にしたりする場合が大半です。

このような物件を選別ウォッチングして買う為には、普段から特定のパートナーにふさわしい仲介業者との連携が必須です。

弊社をパートナーに選んでいただければ幸いです。

大政伸作エン・ワークス代表(宅建士・不動産コンサルティングマスター): 記事をお読みいただき、誠にありがとうございます。

積水ハウスにて30年勤務後退職。
現在は収益用不動産に特化した仲介業を専門とし、お客様の資産形成のサポートを行っています。

これから不動産投資を行う方や既に大家業を営んでいる皆様方には、成功への道筋を掴んで欲しいです。

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